当店铺的流量波动不大的时候，想要提高店铺整体的销售额，最好的方法就是提高客件数;而客件数的提高，除需要客服人员导购之外，更重要的是通过促销来吸引顾客访问和购买更多的商品。 做广告的时候，广告剪角就是优惠抵用券，先给点好处，让你“占个便宜”到门口还没进去，就能看到屈臣氏的超低折扣产品，吸引你走进去“占个便宜”;当你拿了一个超低价商品想付款的时候，店里四面八方的海报告诉你，买2送1，再买1个东西，还能“占个便宜”;当你拿了22个商品走到收银台的时候，收银台背后的柜子上写着超值换购，满50元+10元可以换购一个原价30元的商品，让你再“占个便宜”;如果你不是屈臣氏会员，那么你办了会员，既能积分，又有会员专属福利产品，你还能再“占个便宜”。 除这些常见的日常促销套路之外，还有定期的活动造势，比如会员感谢日、春之缤纷促销、冬日减价、周年庆等，另外还有服务员耐心的导购。所以经常看到有人在网上吐槽：本来就想买一瓶洗面奶，到最后买单的时候花了 300多元买了很多东西。 上面所讲的只是表象，现在我们来分析背后的逻辑，看哪些地方是淘宝卖家在做店铺促销时能够学到的。 (1)对促销的核心思考：不是让顾客觉得，你要卖更多的东西给他，而是只想让他“占个便宜”。 绝大多数淘宝店铺的主要流量人口都是搜索，通过搜索过来的客户大部分都有一个清晰的目标，就是想买某个产品，而这个渠道的客户看到的第一个页面不是首页，而是主图或者详情页。所以，这时候的促销是以让顾客付款购买这个产品为主要目的的。从“占个便宜”的角度出发，我们看到很多店铺设置了无门檻优惠券，见面先让你“占个便宜”;或者单品设置了 “每天前20个付款，额外送XX ―个”，通过这种差异化对待的促销来打动顾客。如果这时候顾客通过千牛咨询客服人员，确认自己是前20个付款的，那么转化率就会有明显的提升。 (2)对让顾客“占个便宜”的思考：从顾客的行为来推断其此时的心理。现在得益于手机淘宝的便捷性，顾客想起来买什么东西，可以随时随地下单。这里面就有一个问题：随着无线端的推行，访问深度在不同程度地降低，顾客的询单率也在降低，可能很多顾客并不是不需要你店里的其他商品，而是没想起来去看看你店里还有其他什么商品在销售。 所以，当顾客通过搜索看到你的商品主图或者详情页时，你除想办法用单品促销提升转化率外，还要考虑通过客服人员的导购或者促销的设置让顾客“占个便宜”。 现在淘宝店铺大部分是全店包邮的，所以只要客户买了两个商品，你就多赚了—个运费;买了三个商品，你就多赚了两个运费。关联销售看起来是给顾客优惠了，实际上卖家的利润率在提高。 在生意参谋的商品模块中有一个“分类分析’通过数据我们会看到，点击店铺分类的客户支付转换率会比平均店铺转化率高5倍。由此可见两个结论：只要引导顾客点击了分类，顾客下单的可能性就会大大增加;把店铺分类设置得清晰、简单，对于店铺关联销售额的提高特别重要。 (3)做什么促销、优惠力度多大，要基于自己店铺背后的顾客大数据来 我们经常会看到，有些店铺在爆款的详情页首屏中关联了 8个甚至更多的商品。我想说的是，如果你的店铺页面平均访问深度是7,那么你推荐8个商品我可以理解;但是如果你的店铺页面平均访问深度只有2左右，那么你做这个促销形同虚设。如果数据显示你的用户平均只点击了两个页面，那么这时候你突然想靠促销让用户增加几倍的点击深度，这几乎是不可能的。同理，建议各位掌柜在制定促销策略时，应该根据后台的数据来设置。 〔4〉给促销找个适当的理由，让用户觉得不是商家自己想打折，而是逼不得已。 如果顾客看到某个商家的商品动不动就莫名其妙地降价了，其实这对顾客的伤害挺大的。但是，如果每年过年的时候大家都打折了，你还不打折，顾客可能也会不满意。所以，商家要学习屈臣氏的方式，配合着淘宝每个月的活动主题，每月做一次促销，营造氛围，以提高自己的销售额。