关于店铺每个不同发展周期，我们应该做什么定位?(中小型投资) 1.新开店铺初期，我们优先要分析好自身优缺点并制定策略 网上常说各种黑搜，套路，类目单品玩法等等诸多攻略，但我自己作为一个过来人所看到的店铺生存前提资本和模式都各有不同(或许这也是为啥很多没素质的培训机构能赚钱的原因之一)。平台站内经过这么多年的改变，玩法其实都相对来说是清晰且可规范化的，一些突然冒起的新技术相对背后付出的代价和试错成本不是一般中小卖家可以接受的。 所以在这里，我比较建议各位中小型卖家应该先分析好自身具备的优势，简单可以分类为一下几点：充足试错的资金、灵活可变的供应商、批发市场审美独特的选款能力、推广经验丰富且稳定的团队、网红模特特殊视觉资源等。 以上几点优势，相对背后引出各种不同的店铺运营方式，列举几个例子供大家参考： 【充足的试错资金】：充足的资金对店铺运维可以做更多玩法的测试，打比方说做沙河，龙洞货的哥们，很多就是开一个店铺或收一家3-5钻店铺(根据策略需求不同)来快速运营。把手上有的货品，简单布置上架，然后上直通车测款，集中资金把2-5个款式推开。这样的模式资金消耗在几个点上：直通车的投入每天约大几千到几万不等(快速拉大量数据)、大量的市场货采集(采购成本)、策略型的亏损(测款、淘宝客冲量、损耗等)。这类店铺也许看起来没太多风格，但依然能在淘系活下去(今年年底大力打击过低客单杂乱的店铺，但更多这类店主已经捞了不少，大前提是资金链要足够丰富) 【灵活多变的供应商】：供应链最主要影响了几点，我也举个店铺案例。某A人的店铺，被后一季度供应链可达1000+的款式。90天下来，平均每天能上新10个新款(内容页简约且快速上架)，上架后产品上直通车筛选，每期经过点击率和收购率的筛选，剩下来的款式基本对可以卖再优化。另外一个优势是，不用对库存压货做过多的资金压进去，先提小量货回自己店里，部分商家甚至可以卖不出退回供应链。还有一个比较特殊的案例，一对小夫妻做常见布料的某个网红店款式，少于20件以内可自己制作成本低无囤货压力。 【独特的选款审美能力】：大市场批发集散地常见货源都很混乱，如果你的优势是能在大市场中挑选组合出自己某个独立风格的搭配(文艺，轻奢，通勤，甜美，复古，潮流)，那么这个店铺已经离成功更近一步。不少同行案例里面，出发点都是具备前期独特的选款能力配合简单运营，便有不错的成绩。更多中型团队后续发展，产品选款设计师的加入更是必不可缺的。 【网红模特特殊资源】：在最近几年网红经济呈现爆发式增长的时期，有这类特殊资源支撑的店铺的确能更有效起步，上新的测款/转化都同比普通合作模特的要轻松的更多。其次内容渠道玩法的多样性，粉丝支撑力度也相比普通店铺更有优势。但如果是考虑付费合作的话，各位小伙伴应该衡量好投产平衡点，虽说网红资源好，但并非一两次的合作就能给店铺带来很大的改变，任何的操作和改变都是需要长时间的累积过程来验证结果的。 最后团队的稳定性与丰富经验就是老生常谈的话题，这里不多延伸解说了。 2.店铺不同阶段，我们应该制定什么运营目标? 每位店主在根据自身不同优势选择好运营的模式和节奏后，接下来要考虑的就是每个阶段应该要定下什么目标可执行且可达成。生意参谋后台会根据不同成交额的价格段，区分开7个层级，每个层级考虑和可做的目标都略有不同而相同，相信已有不少文章在这里做过篇幅。 问题：如何利用新品初次引流?产品展现在客户眼前?转化力哪里来? 大部分入淘卖家都是新手怀着小试牛刀的心态试着做店铺，其实很多类目的店铺在开局或开局的玩法方式已经出现了极大的区别。打比方说：女装类目，可能你是一位传统实体店转电商的老板，你会想试着视觉简单拍摄，款式尽量跟着热销的走，定价低几块各种类同的手法去经营试试效果，最终无所收获。但在你做这些测试的时候，也许就有一小部分卖家，进场已经把视觉风格规范流程，选款定款条件，定价拉销量手法都制订好一套方案并且落实执行，那么这样操作之间的差异化显然结果就大不相同了。 在现在这个成熟的电商年代，我会建议各位小伙伴在前期引流方面在自己承受力范围内尽可能的平稳投放直通车/钻展作为主要的引流工具。淘宝付费推广引流，前期是一个双面刃，因为更多的新店转化力是比较平庸而且是技术活，很容易出现翻车的情况，而且付费流量占比过大的情况下，店铺流量架构的健康度和平衡性比较难调整。 那么通过付费推广引流后，我们需要考虑判断的就几个点子上反馈的问题了 1.点击率：反馈了产品主图、外观、款式是否受众 很多小伙伴想拿一个明确的参考数据作为自己范围，但其实不同人群定位的店铺，投入视觉费用不同出来的点击率会很大落差，打个比方说，做调性的店铺，视觉成本相对较高，车主图的点击率很轻松就可以上5-10%波动，但做通货的小伙伴，可能换各种模特，各种外景，点击率也上不去5%，这时候就应该从产品、人群定位、人群视觉色调爱好考虑一下问题所在。 2.收藏和加购率：反馈了产品部分定价、款式与特色是否受众 这个也是老生常谈的话题，一般的话收购率控制参考值在6-8%我个人是比较常见的，在一定引流的基础上，出来的转化效果也比较合理。如果款式收购率能达到10-15%甚至更高的话，这个款式的综合潜力是相当不错(容易出现常说的，上架后自然就卖开了) 3.转化率：反馈了前期款式、视觉、定价、详情页、内功综合维度的结果 这一点大家都作为店铺和所有一切的成败指标了，没啥好说的。只能说从选款风格产品，定价营销活动，到细节视觉拍摄，模特修容调色，页面展示卖点与细节，销量与优质买家秀展示内功等等一切都怼转化率有着微妙的影响。当你转化率不合格的时候，应该多维度的判断而非一棒子否定产品。 任何的引流、营销手段都是辅助你优质产品达到高转化的工具，不能太过于迷信车神，黑科技，某个超大型活动给予你爆发型的改变。所有一切的优质结果都要以产品为出发点。没有优质的产品，不管大神运营还是车神黑搜都无力挽救的。 基于店铺的优缺点分析做好，产品选款视觉整理完善准备并且开始引流后。中小型卖家的几个转折点会在这几个方面：天天特价活动(先抛开转化力不如以前)，腔调频道的进驻(频道活动给予展现机会)，淘宝试用、淘金币(引流渠道多元化)。 也许很多小伙伴会说，天天特价都是做低价的东西啊，转化力很差的，没意思的，通过率很低，辛苦上去了，卖不出等等之类的说法。但无疑，天天特价对中小型卖家引流渠道来说的确是有一定的效果，至于转化力是和定价消费人群对应的。天天特价的人群大部分都图便宜和性价比，你拿个纯色棉短袖T恤做个29.9元，普通买家一搜一大堆，那自然转化不行。所以这个和你计划目的匹配很重要，我个人更倾向于引流和全店产品的展示。每一次活动后累积下来的都是对店铺成长有一定帮助的客户人群，所以各位清晰自己在不同渠道上获得最终的目标，就可以放手去干。至于天天特价的通过率问题，新手卖家不用太焦急，不断报名，完善店铺数据，能过的(这里引出一个话题，市面上出现很多那些保障过天天，抢购，聚划算的人，大多数都是概率骗子，切勿踩雷) 至于腔调频道，我个人接触长时间后，觉得这是中小型卖家的一个福音。在引流成本相对较高的这个年代来说，每个人都喜欢做精准流量。那么腔调频道的活动(固定上新，风格话题，调性活动专题等等)都是给予了不少花心思去做视觉与选款的卖家一条低成本出路。在全力处理好产品的同时，能更有效的展示出店铺竞品，无疑对中小型卖家是一个极大的帮助。其次在腔调店铺消费的客户群，粘性高且行为习惯都接近。这样对于店铺累积发展减压不少。小结一句话来说就是，调性强烈的产品在合适的渠道可以有更多的机会展示在该爱好客户群面前