我们说找到你的客户痛点的最好方法,并不是思考“他使用你们产品能解决什么问题”,而是思考“他在想买这个产品前,遇到了什么问题。” 两者有什么区别,下面举例子说明： 一个客户到你家买一套阳台桌椅,他有这个需求,大概是想把阳台装扮好看点儿。 来我家买W-Fi信号放大器的客户,他想买这个东西,可能是在厕所或者阳台上,信号不够好。 搜索“敬酒服”或者“晚宴服”的女生,她真实的需求,大概是想知道在这种场合应该穿什么衣服得体。 核心的痛点并没有呈现在表面,而是躲在需求的真相后面。所以,我的主张是,好的产品都不应该只是个“硬件”,而是用“软件”+“硬件”解决掉用户的痛点,而软件的配套能够让“硬件”的使用体验提高到最佳。 对买阳台桌椅的客户,我们在卖桌椅之前可以给他几个阳台装修的方案,并且把我们产品更合理地搭配在用户阳台里。在这里,桌椅是硬件,阳台装扮方案是软件。 对买信号放大器的客户,除了卖给他这个产品外,我们还要根据他们家的具体户型,教他怎么摆放路由器和放大器才能做到WFi全部覆盖。在这里,中继器是硬件,帮用户信号全面覆盖是软件。 卖敬酒服的商家,不仅要关注礼服的款式设计,还要告诉客户为什么这样款式的礼服得体大方,甚至还要告诉客户参加这种宴会的基本礼仪。在这硬件,礼节是软件。 大家都在谈电商运营的技术、数据,但是我很多的时候,甚至在运营的过程中经常用到百度。当我们卖阳台桌椅的时候,我要去了解美式、北欧风格的阳台装修图片,当我卖信号放大器的时候,我要知道它工作的原理和发烧友评价的优缺点;当我卖敬酒服的时候,我要知道传统文化和西方文化在宴会上的穿着打扮的礼节。 产品不应该只是个“东西”,如果只有产品这一个“硬件”,那么你不可避免地要因为被模仿而遭遇价格战,而“软硬结合”,才能让你在爆款这条路上走得更久。 “科技以人为本”,淘宝运营也要“以人为本”,只有你了解了客户的真实痛点,并且比他们更专业的时候,你才能够像意见领袖一样去做主图描述,才能让客户像粉丝一样对你“俯首称臣”。