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转化率销售环节的核心

2019-04-27 0001-01-01
很多掌柜都向我描述类似的情景:现在如果让商品流量和访客增长,甚至进入搜索的首屏都能做到,但是最难的是流量来得快,去得快,很难保持住。 简单地从淘宝平台的角度去思考,我们可以这么理解:如果很多看到你商品的人都愿意点击,那么就把你的商品推送给更多潜在用户,让你的商品流量增高;但是,如果给了你很多用户,发现他们都没买,那么对不起流量要收回。 换句话说,能不能暴增流量的核心在于点击率,能不能稳定住流量的核心在于转化率。 转化率可分成两部分:询单转化和静默下单转化。前者更多的是通过客服绩效来完成,这个前面已有介绍。 简单地说,掌柜去做客服的时候,一般询单转化都不错,原因是掌柜在接单的时候心理活动就像在数钱:卖了这单我能赚200块,所以就不会轻易放走每一个上门的顾客。而客服绩效的核心,也在这里。 除了通过客服的绩效来驱使,我们在做高客单价和低客单价的销售时的策略还是不同的。在做高客单价的销售时,我们考虑到用户的付款周期可能会比较长,所以会做一个客服的“三次交接表格” 静默下单转化,就是顾客从头到尾都没咨询客服,也没有拍下,我们不知道他在哪里,在想什么,所以这时候我们要从他的行为路径和页面角度来打动他。 我们复盘一下顾客的购物行为,可能是这样:搜索某个关键词,看了a产品,然后又看了b产品,或者再通过猜你喜欢等个性化的推荐转到了你的产品上。 这时候,如何提高产品的转化率呢?只从自己卖产品的角度来转化显然是不行的。所以,我们建议卖家建立一个竞品分析表,找3个对手,像顾客样通过对比来调整你产品的页面。 在对比的过程中,重要的不是数据本身,而是要看到数据背后的东西比如,转化指数特别好的产品,是人家的产品好,还是页面卖点抓得好,或者是促销的方式吸引人,我们要不要跟进;手淘搜索流量特别多,是不是标题那些关键词的流量没用到,或者是他们的主图点击率高,要不要模仿他们做个主图测试一下。

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